Waarom klanten mij inschakelen voor Sales Development
2 maart 2023
Business Development begint niet altijd bij een nieuwe klant
2 december 2024BLOG
Cybersecurity verkopen aan organisaties die denken dat het al goed geregeld is
Veel organisaties zijn ervan overtuigd dat hun cybersecurity goed geregeld is. Er is een IT-partner, er staan firewalls, Microsoft 365 is beveiligd en kwetsbaarheden worden periodiek gecontroleerd.
Toch betekent dat niet automatisch dat er continu zicht is op wat een aanvaller daadwerkelijk kan misbruiken, hoe snel afwijkingen worden ontdekt of welke maatregelen in de praktijk echt werken.
Juist daarom is cybersecurity commercieel geen eenvoudig productgesprek. Wie bij een CISO, IT-manager of directielid binnenkomt met alleen angst, techniek of een standaardpitch, komt zelden ver.
De betere vraag is: hoe zeker bent u dat uw huidige beveiliging ook vandaag nog doet wat u denkt dat zij doet?
“Wij hebben het goed geregeld” is geen eindpunt van het gesprek
Een externe IT-partner, SOC, firewall of securityplatform kan uitstekend werk leveren. Maar vrijwel iedere beveiligingsomgeving verandert voortdurend. Nieuwe accounts, configuraties, updates, cloudomgevingen en gebruikersgedrag zorgen steeds opnieuw voor andere risico’s.
Daarom hoeft het commerciële gesprek niet te beginnen met de stelling dat de huidige aanpak onvoldoende is. Veel geloofwaardiger is om te onderzoeken hoe een organisatie vaststelt dat de bestaande maatregelen in de praktijk nog steeds effectief zijn.
Daarmee verschuift het gesprek van “heeft u security geregeld?” naar “hoe valideert u dat uw beveiliging daadwerkelijk werkt?”
Vier bezwaren die ik in cybersecuritygesprekken vaak hoor
1. “Onze IT-partner regelt dit.”
Dat zegt vooral wie verantwoordelijk is voor het beheer. De interessante vraag is hoe onafhankelijk wordt vastgesteld of de beveiligingsmaatregelen ook echt functioneren zoals bedoeld.
2. “We hebben geen incidenten.”
Dat is positief, maar zegt niet automatisch dat er geen kwetsbaarheden of ongewenste toegang bestaan. Afwezigheid van zichtbare incidenten is iets anders dan aantoonbare weerbaarheid.
3. “We hebben net geïnvesteerd in nieuwe security.”
Juist dan is het relevant om te toetsen of die investering in de praktijk het gewenste effect heeft.
4. “Daar hebben we nu geen tijd voor.”
Security wordt vaak urgent zodra er iets gebeurt. Een volwassen aanpak probeert juist vóór dat moment inzicht te krijgen in zwakke plekken en prioriteiten.
Twijfel creëren is niet het doel. Relevantie wel.
Een goed commercieel cybersecuritygesprek hoeft iemand niet bang te maken. Het moet duidelijk maken welke vragen nog onbeantwoord zijn en of nader onderzoek zinvol is.
Soms blijkt dat een organisatie het inderdaad uitstekend heeft geregeld. Soms ontstaat juist inzicht dat er tussen beleid, tooling en praktijk nog ruimte zit.
Precies daar begint een relevant vervolggesprek.
Wilt u onderzoeken hoe uw securitypropositie bij de juiste beslissers binnenkomt?
Bel mij op +31 165 700 595