Cybersecurity verkopen aan organisaties die denken dat het al goed geregeld is
10 januari 2024
Cyber Security: De onmisbare schakel voor zakelijk succes in verzekeringen
19 december 2024BLOG
Business Development begint niet altijd bij een nieuwe klant
Introductie
Veel organisaties zoeken nieuwe omzet vooral buiten hun bestaande klantenbestand. Nieuwe accounts, nieuwe markten, nieuwe leads. Terwijl er binnen bestaande klantrelaties vaak commerciële ruimte ligt die nauwelijks wordt ontwikkeld.
Business Development draait daarom niet alleen om new business. Het gaat ook om het herkennen en ontwikkelen van nieuwe mogelijkheden bij klanten die u al kennen: andere bedrijfsonderdelen, nieuwe stakeholders, aanvullende proposities of een bredere samenwerking.
De vraag is dus niet alleen: waar vinden we nieuwe klanten? Minstens zo interessant is: welke commerciële kansen laten we bij bestaande klanten nog liggen?
De grootste groeikans zit soms al in uw klantenbestand
Bij Business Development wordt vaak direct gedacht aan nieuwe markten en nieuwe klanten. Maar commerciële groei hoeft niet altijd buiten de bestaande klantrelatie te worden gezocht.
Een organisatie waarmee u al zakendoet, kent uw dienstverlening en heeft al ervaren wat u levert. Toch blijft de relatie in veel gevallen beperkt tot één afdeling, één contactpersoon of één oplossing.
Juist daar kan nieuwe business ontstaan. Niet door zomaar een extra product aan te bieden, maar door te onderzoeken waar binnen die organisatie nog andere relevante vraagstukken, stakeholders of toepassingen liggen.
Cross-selling is meer dan een extra product verkopen
Cross-selling wordt al snel gezien als: wat kunnen we deze klant nog meer verkopen? Dat is te beperkt.
Goede Business Development begint niet bij het product, maar bij de organisatie van de klant. Wat verandert er? Welke andere afdelingen lopen tegen vergelijkbare problemen aan? Zijn er nieuwe projecten, verantwoordelijkheden of stakeholders ontstaan? En sluit een andere propositie daar werkelijk op aan?
Pas wanneer die relevantie er is, ontstaat een geloofwaardige commerciële opening. Daarmee voorkom je dat accountontwikkeling aanvoelt als het simpelweg uitbreiden van een order.
Vier signalen dat er binnen een bestaande klant meer potentie zit
1. U werkt maar met één afdeling of businessunit.
Een oplossing die op één plek waarde levert, kan ook relevant zijn voor andere onderdelen van dezelfde organisatie.
2. U kent vooral één contactpersoon.
Wanneer de relatie volledig leunt op één stakeholder, mist u mogelijk andere beslissers en beïnvloeders met eigen verantwoordelijkheden en uitdagingen.
3. Uw dienstverlening is breder geworden.
Bestaande klanten kennen u vaak nog van de oorspronkelijke oplossing, terwijl uw aanbod inmiddels verder is ontwikkeld.
4. De klantorganisatie is veranderd.
Groei, reorganisaties, nieuwe technologie of nieuwe regelgeving kunnen behoeften creëren die er bij de start van de samenwerking nog niet waren.
Business Development vraagt om actief ontwikkelen
Commerciële ruimte wordt zelden vanzelf zichtbaar. Je moet gericht onderzoeken waar mogelijkheden liggen, de juiste mensen benaderen en toetsen of er daadwerkelijk behoefte en beweging is.
In mijn eigen commerciële werk heb ik dat onder meer gedaan door naast directe verkoop nieuwe routes te ontwikkelen via bestaande klantrelaties en samenwerkingen met verzekeraars en Managed Service Providers.
Het doel is daarbij niet zoveel mogelijk gesprekken voeren. Het gaat om het herkennen van mogelijkheden die commercieel interessant genoeg zijn om verder te ontwikkelen.
Nieuwe business begint dus niet altijd met een nieuwe klant
Nieuwe klanten blijven belangrijk. Maar wie Business Development alleen als new-businessacquisitie ziet, kijkt te beperkt.
Soms ligt de meest kansrijke commerciële ruimte al binnen organisaties die u kennen. De uitdaging is om die ruimte zichtbaar te maken en vervolgens gericht te ontwikkelen.
Kijk daarom niet alleen naar de vraag: welke nieuwe accounts willen we winnen?
Stel ook eens de vraag: bij welke bestaande klanten benutten we nog lang niet het volledige commerciële potentieel?
Benieuwd waar binnen uw markt of klantenbestand nog commerciële ruimte ligt?
Bel mij op +31 165 700 595